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Dietro le quinte: Intervista con il team vendite della Fink & Partner GmbH
Promuovere con successo di FP-LIMS a livello nazionale e internazionale: Cosa contraddistingue il dipartimento commerciale della Fink & Partner GmbH?
7 dicembre ’20 – di Anna Freddi
In un’intervista con Michael Kramer e Marleen Haack, che da molti anni lavorano nel settore vendite presso la Fink & Partner GmbH, analizzeremo insieme i compiti quotidiani del dipartimento commerciale e gli standard emergenti nel settore dei laboratori.
A.F.: Signor Kramer, potremmo iniziare con un’introduzione sul suo ruolo alla Fink & Partner.
M.K.: La mia quotidianità lavorativa presso la Fink & Partner GmbH consiste in compiti vari ed interessanti. I miei compiti principali includono l’assistenza generale al cliente, nonché la trasmissione e l’analisi delle informazioni tecniche sull’installazione del LIMS. Il reparto vendite è sempre a disposizione dei clienti: Noi siamo il framework tra i clienti, il supporto e lo sviluppo.
A.F.: Signora Haack, lei è un membro del team commerciale interno. Quali sono i suoi compiti?
M.H.: Come probabilmente quasi tutti i dipendenti della nostra azienda, descriverei il mio posto di lavoro e le mansioni ad esso associate come “ad ampio spettro”. Mi occupo dell’organizzazione e della manutenzione dei dati. La maggior parte del mio lavoro consiste nell’elaborare le richieste di informazioni in arrivo e, a seconda della portata, le inoltro anche al mio collega più esperto, il signor Kramer.
Come la nostra project manager, la signora Baumann, sono stata in precedenza “dall’altra parte”, ovvero come utente e amministratore di un software CAQ. Io stessa conosco la sensazione che “qualcuno vuole solo vendermi qualcosa” – invece di offrire soluzioni reali che possono essere implementate rapidamente senza essere eccessivamente costose.
A.F.: Ora parliamo del software nel dettaglio – cosa lo rende così esclusivo per il cliente?
M.H.: Probabilmente la risposta a questa domanda dipende dal punto di vista, in altre parole dall’industria, dal tipo di utilizzo e dalla ragione d’uso. Molti clienti apprezzano il fatto di poter disporre di un software evoluto con interfacce standardizzate a basso costo. Nella maggior parte dei casi viene utilizzata la nostra versione più compatta, la [FP]-LIMS Light Edition. Altri clienti, invece, apprezzano la modularità del prodotto e combinano la grande edizione Professional Edition con, ad esempio, l’ordine di prova e/o la gestione delle ricette. In sostanza, tutte le richieste dei nostri clienti combinano il desiderio di automazione, la semplificazione delle procedure, l’affidabilità dei processi e la tracciabilità sicura dei dati. Il software dovrebbe inoltre essere chiaramente strutturato nel suo funzionamento ed essere dotato di un sistema comprensibile e navigabile.
[FP]-LIMS, precedentemente [DIA]-Analysis Management, è un software standard per il laboratorio che offre tutto questo ed è stato sviluppato in modo tale da poter essere adattato in qualsiasi momento.
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A.F.: Dietro le quinte: come può un software standard essere allo stesso tempo personalizzabile?
M.K.: Con la nostra soluzione LIMS, i clienti hanno la possibilità di pianificare la loro gestione della qualità e il perseguimento degli obiettivi a lungo termine. La Fink & Partner GmbH offre numerosi moduli che possono essere aggiunti anche in un secondo momento. Ciò significa che un software LIMS può essere introdotto passo dopo passo e può ancora reagire in modo flessibile alle condizioni che cambiano in seguito. Perché siamo consapevoli che i flussi di lavoro in un laboratorio cambiano rapidamente e devono adattarsi ai prossimi standard dell’Industria 4.0.
Grazie al nostro know-how e alla nostra consolidata esperienza, siamo in grado di collegare diversi dispositivi di misura tra loro (comunicazione M2M) con il nostro [FP]-LIMS, anche se sono stati prodotti da diversi produttori di dispositivi. Infatti – nessun apparecchio di misura è troppo “esotico” per i nostri programmatori: il nostro team di sviluppo lavora da quasi 30 anni con diverse interfacce e questo arricchisce continuamente il nostro know-how.
Fink & Partner GmbH ha tutto a bordo: opzioni di valutazione rapida, rapporti, controllo e gestione dei processi di controllo qualità. Queste sono caratteristiche decisive della nostra soluzione software LIMS.
A.F.: Siamo consapevoli del fatto che vi occupate dei clienti in modo diverso, a seconda del vostro campo di attività. Può dirci quali sono gli obiettivi dei rispettivi referenti e come interagisce con essi?
M.K.: È chiaro che ogni cliente dell’ambiente di laboratorio ha esigenze specifiche. E il mio compito è quello di scoprire e soddisfare ciascuno di esse. Da un lato, [FP]-LIMS ha il vantaggio di essere flessibile e modulare: Il nostro software è stato sviluppato per adattarsi alle esigenze dei clienti. D’altra parte, la quantità di interfacce dei dispositivi offre ai nostri clienti la possibilità di collegare diversi dispositivi di misura e di pianificare a lungo termine.
Con i nuovi clienti, la mia attenzione è sempre rivolta in primo luogo agli apparecchi o agli strumenti di misura che si trovano già in laboratorio e che devono essere collegati al software LIMS. È anche importante capire come lavorano i tecnici di laboratorio e se preferiscono, ad esempio, l’inserimento manuale piuttosto che automatico dei loro dati. Inoltre, anche l’analisi statistica e la tracciabilità dei risultati di laboratorio svolgono un ruolo molto importante. Qui il cliente ha la possibilità di inviarci i dati del suo strumento di misura in modo da poterli confrontare con i criteri di “incertezza di misura”.
A.F.: Il 2020 è un anno difficile per tutti i settori industriali a causa del Covid-19, ma dietro ogni situazione difficile ci sono nuove opportunità e prospettive. Come descriverebbe ciò dal suo punto di vista?
M.K.: Dal punto di vista dei nostri clienti è un grande vantaggio essere passati rapidamente alle presentazioni web tramite Zoom, Microsoft Teams, e Skype. Tuttavia, anche prima della pandemia, questo faceva parte della nostra gamma di servizi. Sappiamo che i tecnici e i responsabili di laboratorio hanno un’agenda piena e le presentazioni e le chiamate online hanno reso la comunicazione più facile già da anni e rimarranno probabilmente al centro dell’attenzione.
M.H.: Guardando al di fuori dell’azienda, la crisi ha colpito duramente quasi tutti i settori. Ciononostante, nel 2020 siamo riusciti a realizzare con successo molti progetti con i clienti esistenti e abbiamo realizzato nuove installazioni in tutto il mondo. Sicuramente tutti noi affronteremo un altro anno difficile nel 2021. Tuttavia, la branca informatica e della qualità sono orientate al futuro e con il nostro potente LIMS, un team esperto di vendita, sviluppo e supporto, possiamo guardare positivamente al futuro.
A.F.: Riassumendo: cosa rende un team commerciale di successo?
M.H.: Alla Fink & Partner GmbH ci consideriamo tutti come un’unica squadra e siamo uniti dal desiderio di fornire ad ogni cliente una soluzione adeguata. In qualità di reparto vendite di Fink & Partner GmbH, non solo supportiamo i nostri clienti durante l’acquisto delle licenze, ma continuiamo anche a fornire un servizio duraturo nel tempo. Credo che questo sia un fattore decisivo che distingue il nostro team di vendita da altri.
M.K.: Come hanno già detto la mia collega Haack e anche la mia collega Baumann, la nostra project manager, il settore informatico è orientato al futuro. È quindi importante essere sempre in grado di offrire un LIMS che segua le tendenze del mercato e che soddisfi le reali esigenze dell’utente finale. [FP]-LIMS è un software standard flessibile ed è una delle tecnologie IoT che si adatta rapidamente ai futuri standard dell’ambiente di laboratorio. Ciò include un’elevata configurazione, facilità d’uso e grande indipendenza. Il team commerciale di un’azienda informatica di successo impara, comprende rapidamente le esigenze e le richieste dei clienti e guarda sempre al futuro.
Personalmente per me è particolarmente ispirante una citazione di Charles Lazarus: “Le idee migliori mi vengono quando immagino di essere un mio cliente”. E questo è esattamente il modo in cui inizio ogni giorno lavorativo.
